Rusty Pape kennt das Importgeschäft von Grund auf - im wahrsten Sinne des Wortes. Der Senior Vice President von Prestige Weinimporte ist seit seiner Jugend im Geschäft. Seine Familie besaß ein Import- und Vertriebsunternehmen in Chicago.

'Am Tag nach dem College ging ich ins Büro und bekam einen Besen', erinnerte sich Pape an seinen Vater. „Ich war der Niedrige am Totempfahl. Ich habe alles getan, von der Lagerreinigung über den Helfer auf dem LKW bis hin zum Fahren eines LKW, bis ich zum Verkauf gegangen bin. “

Er lernte Compliance von seiner Mutter, die die Backoffice-Operationen abwickelte. „Ich hatte die Gelegenheit, alle Bereiche dieses Geschäfts kennenzulernen. Ich wusste, was es heißt, eine Bestellung aufzunehmen und einen Fehler zu machen und wie eine Lieferung übersehen werden kann… Ich arbeitete an einem Gabelstapler und kannte die Vor- und Nachteile des Lagers. Und das gab mir die Zuversicht, dass ich, als ich mit anderen Menschen zusammen war, wusste, was es für den Job bedeutete, weil ich diesen Job gemacht hatte. “

Pape schreibt einen Großteil seines Erfolgs seinen Eltern zu. „Sie haben mir den Drang vermittelt, als kleiner Junge erfolgreich zu sein und zu gewinnen und zu konkurrieren. Ich wurde zum Wettkampf erzogen. Ich war ein Highschool- und College-Athlet… und der Verkauf ist ein Wettbewerb. “

Er begann 1980 mit dem Verkauf auf den Straßen von Chicago, was schließlich 1989 zu einer Position als Manager für erlesene Weine führte. Zwei Jahre später fand er eine Gelegenheit bei Mezzacorona Group und nahm eine Stelle als regionaler Vertriebsleiter für den Mittleren Westen für die neu gegründete US-amerikanische Tochtergesellschaft Prestige Wine Imports an.

Aufbau von Beziehungen schafft Wachstum

Die Gruppo Mezzacorona ist ein großer Weinproduzent, der aus 1.600 Familien besteht. 'Sie sind der Züchter. Sie sind der Abfüller. Sie kontrollieren ihre Verkäufe. Sie besitzen Prestige Wine Imports zu 100 Prozent. Und das ist ihre Strategie rund um den Globus “, sagt Pape. 'Was sie auszeichnet, ist, dass unabhängig von der Größe der Betriebe, egal ob es sich um einen Hektar oder 1.000 Hektar handelt, jeder eine Stimme erhält.'

Als er zu Prestige Wine Imports in New York kam, verkaufte das Unternehmen 100.000 Kisten pro Jahr aus seinem Portfolio italienischer Weine. Heute werden mehr als 1,2 Millionen Fälle verkauft. Ein Teil des Wachstums ist auf den zunehmenden Weinmarkt zurückzuführen, ein Teil auf einen Pinot Grigio-Trend, aber mehr auf den Aufbau von Beziehungen.

Der Schlüssel zum Wachstum des Unternehmens war der Vertrieb. Pape begann mit kleinen lokalen Distributoren und entwickelte sich dann langsam zu landesweiten Distributoren, als er Verkäufe in Wisconsin, Kansas und im Rest des Mittleren Westens aufbaute. Jetzt hat das Unternehmen einen nationalen Distributor, bei dem Southern-Glazer sein Portfolio in 27 Staaten führt.

Ein weiterer wichtiger Teil des Unternehmenswachstums besteht darin, die richtigen Mitarbeiter zu finden. In Nordamerika gibt es über 40 von uns, die durch harte Arbeit das Unternehmen aufgebaut haben “, sagte er.

Vertrauen in Marke und Industrie

Auf der 2017 Wine & Spirits Wholesalers Association Während er Mezza di Mezzacorona in einem „Battle of the Brands“ -Wettbewerb vorstellte, erinnerte sich Pape an ein Treffen mit einem Käufer, bei dem er versuchte, den Mann dazu zu bringen, die Wunderkerze zu probieren. 'Ich wurde geschult, weder das erste' Nein 'noch das zweite oder das dritte zu akzeptieren', sagte er.

„Nun, der Mann hatte eine Tochter, die 25 Jahre alt ist, eine Jahrtausendwende. Er machte ein Foto von der Flasche und schickte es seiner Tochter auf seinem Handy mit der Frage: 'Würden Sie das kaufen?' Sie sagte: 'Absolut.' Das hat es geschafft. '

Auf die Frage, was die nächsten fünf Jahre für das Weingeschäft bedeuten würden, sagte Pape: „Dies ist eine wirklich lebendige und wettbewerbsfähige Branche. Es ist eine Branche, die sich durch Konsolidierung weiterentwickelt, und ich denke, das wird sich fortsetzen. Ich denke, es könnte eine weitere große Konsolidierung auf Vertriebsebene geben. Aber ich denke, die Branche ist stark und wird weiter stärker werden. “

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