Mehrere Seminare auf der dieswöchigen Women of the Vine- und Spirituosenkonferenz im Napa Valley konzentrierten sich auf die praktischen Aspekte des Geschäfts - einschließlich eines Seminars zu Verkaufsstrategien, von denen viele Lieferanten hoffen, dass sie zur Maximierung ihrer Gewinne beitragen.

Rund 750 Personen, von Weingutbesitzern und Winzern bis hin zu Vertriebs- und Marketingchefs, nahmen an der dreitägigen Veranstaltung im Meritage Resort teil.

Tom Swift, Vizepräsident für Kundenmarketing bei Bacardi Nordamerika moderierte eine Sitzung, die sich auf Verkäufe außerhalb des Unternehmens konzentrierte. Dieses Panel bestand aus Käufern von Annette Alvarez-Peters von Costco Großhandel und Amanda Batchelet von Total Wine & More und zwei Lieferanten, Dan Heller von Ste. Michelle Wine Estates und Mark Merrion von Zarte Familienweinberge .

Sie haben fünf Möglichkeiten gefunden, wie Verkäufer ihre Verkaufschancen verbessern können.

Kenne deinen Kunden

Ste. Michelles Heller betonte diesen Punkt mit seiner Philosophie 'RTW: Lesen, Sprechen, Gehen'. Lesen Sie mehr über die täglichen Preise eines Käufers, die Preise für Feature-Shelfs, die Preise für Anzeigen und vieles mehr. Kurz gesagt, recherchieren Sie aus erster Hand, um zu verstehen, was ein Käufer braucht. Er schlug vor, mindestens fünf Geschäfte oder, im Fall von Costco, Clubs zu besuchen, bevor er den Verkaufsanruf tätigte.

'Verlassen Sie das Büro und schauen Sie sich die Möglichkeiten an', sagte er. „Sehen Sie sich Bewertungen und Preise an. Was sind die Lücken? Was brauchen Sie?'

Delicatos Merrion stimmte zu. „Es gibt Schritte, um vorbereitet zu sein. Wissen Sie, wann der Wein verfügbar ist und wie hoch die Bewertung ist. “

Warum brauchen sie Ihr Produkt?

Alvarez-Peters machte deutlich, dass sie am besten auf Handelsvertreter reagiert, die ihre Hausaufgaben gemacht haben, und sie kann den Unterschied zwischen denen, die sie haben, und denen, die sie nicht haben, erkennen.

„Man muss das Produkt kennen. Sie müssen den Preis kennen. Erzähl mir etwas über das Produkt oder nimm es von meinem Schreibtisch. “ Sie beklagte, dass es nicht beeindruckend ist, wenn ein Lieferant einfach das rückseitige Etikett liest.

'Wonach suchen die Leute am Ende des Tages?' Sie fragte. „Sie wollen wissen, was es kostet. Wenn Sie einen Käufer fragen, wonach er sucht, weiß er es nicht immer. Fülle die Lücken für sie. “

Halte es fest

Alvarez-Peters gab bekannt, dass die meisten Verkaufstermine etwa 60 Minuten dauern. „Denken Sie an Ihre Inhalte, denken Sie darüber nach, was Sie sagen möchten. Verschwenden Sie keine Zeit. Sei nachdenklich und konzentriert. Ich mag nicht viel Papier. Ich möchte im Idealfall einen einseitigen Schnappschuss, sehr einfach. “

Sei in Kürze

Heller gab zu, dass er in der Vergangenheit Fehler gemacht hatte und sogar aus dem Büro von Alvarez-Peters geworfen wurde, weil er nicht über die Margen für einen Wein informiert war, den er verkaufen wollte. 'Kennen Sie die Margenphilosophie eines Kontos und seien Sie bereit, sagen Sie die Wahrheit', sagte er.

Alvarez-Peters sagte, es sei ebenso wichtig, aus seinen Fehlern zu lernen. 'Es ist in Ordnung. Fehler machen. Lerne einfach von ihnen und mache sie nicht zweimal. '

Ja, das ist erst der Anfang: Die Lieferanten wurden aufgefordert, umgehend ein Follow-up-Schreiben zu senden, in dem das Treffen und die wichtigsten Punkte zusammengefasst werden. Ihnen wurde auch gesagt, es sei ein guter Zeitpunkt, um sicherzustellen, dass der Großhändler oder Händler nachverfolgt. 'Es geht um kontinuierliche Kommunikation und Nachverfolgung', sagte Batchelet. 'Synchronisieren Sie weiter den Fortschritt.'